Lembro de ter lido um relatório nos anos 90 que falava sobre os motivos pelos quais os clientes corporativos escolhiam um ou outro fornecedor como seu provedor de soluções de outsourcing de TI. Não tenho mais esse relatório mais e nem mesmo detalhes sobre quem o publicou, mas se tratava de um estudo com várias empresas que compravam serviços de terceirização (fora do Brasil, é claro!).
Embora o relatório fosse um estudo detalhado, ele citava os três principais motivos pelos quais os clientes compravam serviços de outsourcing de uma empresa e disso jamais esqueci:
- O cliente compra serviços terceirizados de você pois você demonstra que conhece muito bem a solução de que ele precisa. É muito mais do que empatia. É o cliente perceber que ele está falando com alguém que "entende do riscado", para usar uma expressão popular. Só não vale ser arrogante com o cliente!
- Além de você conhecer a solução que o cliente precisa, você precisa mostrar ao cliente que já executa aquela solução para outros clientes. Ou seja, tem conhecimento teórico e prático do assunto. Isso dá conforto a quem tem que escolher um prestador de serviços.
- O terceiro fator é o preço! O cliente não pensa em preço como primeiro fator. Pelo menos os clientes sérios.
Atualmente continuo acreditando nos fatores acima, mas acho que cabe mais uma pimentinha nesse tempero, por isso eu acrescentaria um quarto fator bem ali entre o 2 e o 3: a sua solução tem diferencial ou inovação, que vai trazer vantagem competitiva à empresa do cliente e mesmo a ele, como decisor.
O post de hoje é mais curtinho, mas os conceitos acima têm me direcionado tanto o dia-a-dia que não resisti em publicar e eventualmente receber comentários que me ajudem a validá-los ou melhorá-los.
Um abraço.
Alexandre (Gula) Goularte
