Por que os clientes corporativos compram de você?

Lembro de ter lido um relatório nos anos 90 que falava sobre os motivos pelos quais os clientes corporativos escolhiam um ou outro fornecedor como seu provedor de soluções de outsourcing de TI. Não tenho mais esse relatório mais e nem mesmo detalhes sobre quem o publicou, mas se tratava de um estudo com várias empresas que compravam serviços de terceirização (fora do Brasil, é claro!).

Embora o relatório fosse um estudo detalhado, ele citava os três principais motivos pelos quais os clientes compravam serviços de outsourcing de uma empresa e disso jamais esqueci:

1. O cliente compra serviços terceirizados de você pois você demonstra que conhece muito bem a solução de que ele precisa. É muito mais do que empatia. É o cliente perceber que ele está falando com alguém que "entende do riscado", para usar uma expressão popular. Só não vale ser arrogante com o cliente!
2. Além de você conhecer a solução que o cliente precisa, você precisa mostrar ao cliente que já executa aquela solução para outros clientes. Ou seja, tem conhecimento teórico e prático do assunto. Isso dá conforto a quem tem que escolher um prestador de serviços.
3. O terceiro fator é o preço! O cliente não pensa em preço como primeiro fator. Pelo menos os clientes sérios.

Atualmente continuo acreditando nos fatores acima, mas acho que cabe mais uma pimentinha nesse tempero, por isso eu acrescentaria um quarto fator bem ali entre o 2 e o 3: a sua solução tem diferencial ou inovação, que vai trazer vantagem competitiva à empresa do cliente e mesmo a ele, como decisor.

O post de hoje é mais curtinho, mas os conceitos acima têm me direcionado tanto o dia-a-dia que não resisti em publicar e eventualmente receber comentários que me ajudem a validá-los ou melhorá-los.

Um abraço.

Alexandre (Gula) Goularte

Ser Robusto é Ser Inovador!

Robustez não é um conceito novo em TI. Há 20 anos, quando eu ainda estava na Universidade, já ouvia meu professor (Éber Schmit) de engenharia de software explicar o conceito. É um conceito tão importante quanto é esquecido pela maioria dos projetistas de soluções de infra de TI. Ser robusto é estar preparado para continuar operando, mesmo quando as condições não são as ideais ou as esperadas!

O fusca é um exemplo de robustez. Passava por atoleiro, por água, e continuava funcionando. Tenho um amigo no Rio que tinha um fusca nos anos 90. Em uma enchente o fusca dele foi engolido pelas águas. No dia seguinte, após as águas baixarem, ele foi ver seu carro e, ao girar a chave, o carro ligou e saiu andando normalmente.

O artigo do James Hamilton ("On Designing and Deploying Internet-Scale Services") analisa as preocupações que um projetista de soluções deve ter quando se elabora as operações de um serviço amigável de TI. Dois dos pontos que ele elabora eu considero que contribuem para a robustez de uma solução:

1. Design for Failure. Os sistemas vão falhar. Prepare a sua infra para sobreviver durante falhas. Teste previamente contra falhas. Se você não fizer o teste, ou se a sua equipe tem medo de fazer esse teste, então you will be in big trouble when system crashes!
2. Redundancy and Fault recovery. A infraestrutura deve estar preparada para manter o SLA, mesmo com indisponibilidade parcial. Temos por hábito achar que uma operação de negócio tem que se contentar em operar sem SLA caso a infra principal sofra um crash. Isso não é verdade! Quando isso acontecer os usuários vão criar um "carnaval" inesquecível para qualquer gestor de TI.

O projetista, ao se preocupar com os conceitos acima, naturalmente busca apresentar uma infraestrutura robusta. E infraestrutura robusta é fundamental na hora em que a produção começa a rodar e na hora em que surgem problemas ou demandas inesperadas.

O usuário que percebe a robustez de uma infra ou aplicação, mesmo quando ocorrem situações não previstas  em tempo de projeto, sabe que tem uma ferramenta poderosa em suas mãos. E isso não tem preço para um arquiteto que elabora a solução!

Tenho certeza de que robustez não é um conceito novo, mas ter uma infra de TI robusta é, sim, SER INOVADOR!

Hasta luego!

Alexandre (Gula) Goularte